Le tarif de la consultation est un élément clé de l'activité de thérapeute. Il va bien sûr déterminer les ressources financières mais il représente également la valeur que l'on donne à sa prestation et parfois aussi - symboliquement - l'investissement que le client est prêt à donner pour sa guérison ou son mieux-être. Il est donc nécessaire de bien réfléchir à sa politique de prix surtout lorsque l'activité démarre car il ne sera pas toujours aisé de la modifier par la suite.
Contrairement aux médecins, le prix de la consultation ou de la séance pour un thérapeute ou un coach n' est pas réglementé, il peut donc fixer sa tarification librement.
Comment déterminer son tarif ?
La méthode de base consiste à considérer la question comme purement comptable. C'est souvent le cas lorsque votre activité de thérapeute constitue votre principale source de revenus. Vous devez donc définir en premier lieu les frais qu'engendrent votre activité (matériel, assurance, location d'un local, frais de téléphone et d'électricité,..) ainsi que la marge que vous souhaitez inclure dans vos tarifs. Par exemple, vous avez prévu de recevoir environ 5 personnes par jour, soit 100 clients par mois. Vos frais de fonctionnement sont de 2000 euros par mois. Vous devez donc fixer le prix de la consultation à un minimum de 20 euros (2000/100) pour couvrir ces frais. Le reste constituera votre marge : en fixant un prix à 50 euros la séance, vous pourrez vous rémunérer à hauteur de 3000 euros par mois, hors charges et impôts. N'oubliez pas de prendre en considération vos vacances ou le temps pris à la recherche de nouveaux clients.
Si vous êtes auto-entrepreneur, vous ne pouvez pas déduire vos frais lors de votre déclaration de chiffre d’affaires. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas les prendre en compte dans le calcul de vos honoraires.
Analyser la concurrence
La démarche suivante consiste à analyser la concurrence, c'est à dire à étudier et comparer les tarifs pratiqués par les personnes qui ont une activité comparable et qui sont situées dans la même zone géographique (les tarifs de Paris, des grandes villes ou de certaines régions côtières peuvent par exemple connaître une hausse de 25% par rapport aux autres régions).
Si c'est bien souvent le réflexe des débutants, ne choisissez pas un tarif plus bas que vos concurrents en pensant que les patients seront plus nombreux à vous choisir car il s'avère que c'est rarement le cas. Les clients qui viendront vers vous auront bien d'autres critères : la proximité, les horaires, vos compétences et vos formations, votre réputation ou encore le sentiment de sécurité que vous inspirez,...
Un prix élevé est souvent perçu comme gage de qualité et dans la même logique un prix trop bas peut paraître un peu suspect ou de moins bonne qualité. On peut également souvent observer un manque d'investissement, de motivation ou d'engagement de la part du patient lorsque le prix est peu elevé.
Ajustez vos honoraires en fonction de votre expertise
Vos années d'expérience, vos spécialisations ou votre savoir-faire sont des critères déterminants pour fixer vos honoraires. Un thérapeute ayant plus de 10 ans d'expérience demande en moyenne 20% de plus qu'un thérapeute débutant. Celui qui a 2 ou 3 spécialités applique un tarif de 10 à 15% plus cher que celui qui ne s'est formé qu'à une seule technique. Une formation longue et coûteuse peut également justifier de manière légitime un prix plus élevé.
Lorsque l'on s'installe en tant que thérapeute, il est tout à fait normal et habituel d'être peu sûr de soi et de sa valeur. Qu'il soit bas ou élevé, lorsque vous avez fixé votre tarif, il est très important de prendre quelques minutes d'introspection : vous sentez-vous à l'aise avec celui-ci ? Pouvez-vous le justifier en quelques mots ? Êtes-vous en accord avec le message qu'il transmet ?
Restez souple
Vous n'êtes bien sûr pas obligé de définir un prix fixe ou unique. Il est courant que les thérapeutes ou les coachs proposent des tarifs qui s'adaptent à leurs clients (et à leurs revenus) ou qui sont basés sur d'autres critères : formules d'abonnement, forfait sur un nombre de séances, tarifs dégressifs, tarif particulier pour les enfants ou les couples, cartes de fidélité, ou suivant les techniques employées durant la séance. Par exemple, on peut opter pour un tarif à 60 euros dans le cadre d'une séance de psychothérapie classique et de 80 euros dans le cadre d'une séance nécessitant l'utilisation d'outils plus sophistiqués pour traiter des phobies ou des pathologies spécifiques.
La première séance gratuite ?
Pour les débutants, plutôt que d'abaisser vos tarifs, proposez la première consultation gratuite ou passez un peu plus de temps avec votre client les premières fois. Beaucoup de thérapeutes offrent une premier entretien gratuit car c'est une façon de faire connaissance, de "s'apprivoiser" et de présenter les modalités du travail en commun qui va suivre. C'est aussi l'occasion de fixer le cadre et le rythme des séances en prenant bien en compte la demande et le besoin de son client.
Proposer d'échelonner les paiements
Payer en plusieurs fois peut permettre aux personnes d'accéder plus facilement à la thérapie et participe à leur fidélisation.
Les tarifs moyens
Il est très difficile de donner une moyenne de prix car d'une part il n'y pas de données statistiques et d'autre part, ceux-ci varient suivant les spécialités, l'expérience et la situation géographique.
La moyenne des tarifs pratiqués par les thérapeutes débutants se situe entre 50 et 90 euros de l'heure, mais il ne s'agit que d'une moyenne, certains sont au dessous de 20 euros et d'autres vont jusqu'à 150 euros pour une heure de consultation.
